Świadomość wśród przedsiębiorców nieustannie rośnie, co sprawia, że szukają idealnych rozwiązań dla swojego biznesu i ostrożniej podejmują decyzje zakupowe. Osoby zajmujące się prowadzeniem firmy analizują potencjalne oferty współpracy, jakość konkretnego usługodawcy, ceny rynkowe i opinie w sieci. Na podstawie tych informacji oraz wcześniejszych doświadczeń podejmują decyzję o ewentualnej współpracy.
Brak informacji zwrotnej
Często zdarza się, że mimo wymiany wiadomości i odbytych spotkań nie dochodzi do transakcji lub kontakt urywa się. Czasami zawodzi pierwiastek ludzki i potencjalny partner zapomni o wysłaniu maila lub oddzwonieniu, czasami zaś jest to świadoma „gra na zwłokę”. To, czy przyszły usługodawca będzie próbował nawiązać ponownie kontakt, czy nie, ma także znaczenie wizerunkowe. Klienci chętniej wybierają tych przedsiębiorców, którzy troszczą się sprawą obsługi – follow up świadczy o tym, że dany lead jest dla organizacji ważny.
Jak długo czekać?
Osoby posiadające w swojej firmie system CRM są w dużo lepszej sytuacji, ponieważ mogą monitorować kiedy doszło do ostatniej interakcji z klientem. Nieco trudniejszą sprawę mają przedsiębiorcy, którzy do tej pory nie używali takich narzędzi i nie mają takich danych w jednym miejscu. W takiej sytuacji należy dokładnie przeanalizować ostatnie interakcje i odezwać się ponownie. Kiedy? To zależy od tego, z kim się rozmawia. Przyjmuje się, że pierwsze przypomnienie o ofercie można wykonać po upływie 3-5 dni od ostatniego kontaktu. Powinno być ono jednak niezwykle delikatne. Lepiej zapytać czy potencjalny klient potrzebuje więcej informacji i czy możemy mu jeszcze jakoś pomóc, niż zapytać wprost czy nadal jest zainteresowany. Im dalej od czasu ostatniej interakcji, tym bardziej bezpośrednio można zadawać pytania. Ile razy można odzywać się do klienta? Tak długo, aż jasno nie zakomunikuje, iż nie chce dalszego kontaktu. W takiej sytuacji warto zapytać o ewentualny powód odmowy skorzystania z usług, wyrazić zrozumienie i zaznaczyć, że jeżeli zmieni decyzję – z przyjemnością wrócimy do rozmowy.
